Alors que l'industrie solaire continue de croître et de conquérir de nouveaux marchés et de nouvelles régions, les entreprises qui vendent et installent des systèmes solaires doivent répondre aux besoins changeants de leurs clients et s'adapter aux nouvelles technologies. Les installateurs proposent de nouveaux services liés aux technologies accessoires, à l'entretien des systèmes et à la préparation des chantiers, afin de déterminer les besoins à satisfaire pour répondre aux besoins des clients du solaire sur un marché en constante évolution.
Alors, comment une entreprise du secteur solaire peut-elle décider quand il est temps de se lancer dans un nouveau service ? Eric Domescik, cofondateur et président deRenewvia Énergie, un installateur solaire basé à Atlanta, en Géorgie, savait qu'il était temps que lui et ses employés se déploient pour répondre aux appels d'exploitation et de maintenance (O&M).
L'entreprise existe depuis dix ans. Domescik a initialement ajouté les appels d'exploitation et de maintenance à ses responsabilités quotidiennes, mais il estimait que ce besoin n'était pas suffisamment pris en compte. Dans tout secteur commercial, entretenir des relations est essentiel et peut déboucher sur des recommandations pour de futurs clients.
« C'est pourquoi nous avons dû croître de manière organique, simplement pour répondre aux exigences de ce que nous avions déjà accompli », a déclaré Domescik.
Afin de mieux servir ses clients, Renewvia a ajouté un service d'exploitation et de maintenance (O&M) à ses clients existants et extérieurs à son réseau. L'élément clé de ce nouveau service a été le recrutement d'un directeur de programme O&M dédié pour répondre à ces appels.
Renewvia gère l'exploitation et la maintenance avec une équipe interne dirigée par John Thornburg, directeur de programme, principalement dans les États du Sud-Est, ce que Domescik appelle son territoire d'origine. L'entreprise sous-traite également l'exploitation et la maintenance à des techniciens situés dans des États situés hors de son territoire. Toutefois, si la demande est suffisante sur un territoire donné, Renewvia envisagera d'embaucher un technicien d'exploitation et de maintenance pour cette région.
L'intégration d'un nouveau service peut nécessiter l'implication des équipes existantes d'une entreprise. Dans le cas de Renewvia, l'équipe de construction discute avec les clients des options d'exploitation et de maintenance et transmet les projets nouvellement installés à l'équipe d'exploitation et de maintenance.
« Ajouter un service d'exploitation et de maintenance représente un engagement auquel tous les membres de l'entreprise doivent adhérer », a déclaré Domescik. « Vous affirmez haut et fort que vous répondrez dans un délai précis et que vous disposerez des moyens et des ressources nécessaires pour réaliser le travail promis. »
Extension des installations
L'ajout d'un nouveau service à une entreprise peut également impliquer l'agrandissement de ses locaux. Construire ou louer un nouvel espace est un investissement important, mais si les services continuent de se développer, l'empreinte de l'entreprise peut également s'accroître. Origis Energy, entreprise de solutions solaires clés en main basée à Miami, en Floride, a décidé de construire une nouvelle installation pour accueillir un nouveau service solaire.
L'exploitation et la maintenance solaires étaient proposées dès le départ par Origis, mais l'entreprise souhaitait s'adresser à des clients tiers potentiels. En 2019, elle a crééServices Origis, une branche distincte de l'entreprise, exclusivement dédiée à l'exploitation et à la maintenance. L'entreprise a construit un centre d'exploitation à distance (ROC) de 930 m² à Austin, au Texas, qui déploie des techniciens d'exploitation et de maintenance sur un portefeuille de projets solaires de plusieurs gigawatts à travers le pays. Le ROC est équipé d'un logiciel de suivi de projet et est entièrement dédié aux opérations d'Origis Services.
« Je pense que c'est simplement un processus d'évolution et de croissance », a déclaré Glenna Wiseman, responsable du marketing public chez Origis. « L'équipe a toujours eu ce dont elle avait besoin à Miami, mais le portefeuille s'est étoffé et nous avançons. Nous constatons la nécessité de ce type d'approche. Il ne s'agissait pas de dire : "Ça ne marchait pas ici." Il s'agissait plutôt de dire : "On grandit et il nous faut plus d'espace." »
Comme pour Renewvia, la clé du transfert et du lancement du service par Origis a été de recruter la personne idéale. Michael Eyman, directeur général d'Origis Services, a passé 21 ans dans la réserve de la marine américaine à effectuer des travaux de maintenance sur des terrains isolés et a occupé des postes d'exploitation et de maintenance chez MaxGen et SunPower.
Il est également crucial de recruter le personnel nécessaire à la réalisation des travaux. Origis emploie 70 personnes en République de Chine et 500 techniciens d'exploitation et de maintenance dans tout le pays. M. Eyman a indiqué qu'Origis fait appel à des techniciens expérimentés sur les sites solaires et recrute de nouveaux techniciens issus des communautés pour assurer la maintenance de ces installations.
« Notre plus grand défi est le marché du travail. C'est pourquoi nous recherchons avant tout des personnes qui souhaitent faire carrière », a-t-il déclaré. « Il faut leur offrir la formation nécessaire, leur assurer une longue carrière et, grâce à notre longue expérience, nous pouvons leur offrir davantage d'opportunités et leur permettre de mener une carrière à long terme. Nous nous considérons comme des leaders dans ces communautés. »
Ajouter des services au-delà du panneau solaire
Parfois, le marché de l'énergie solaire peut exiger un service totalement différent de celui habituellement proposé par les experts. Si les toits résidentiels sont des lieux habituels pour les installations solaires, il est rare que les installateurs proposent également un service de toiture en interne.
Palomar Solaire et Toitured'Escondido, en Californie, a ajouté une division de toiture il y a environ trois ans après avoir constaté que de nombreux clients avaient besoin de travaux de toiture avant l'installation solaire.
« Nous ne voulions vraiment pas créer une entreprise de toiture, mais nous avions l'impression de rencontrer constamment des gens qui avaient besoin de toitures », a déclaré Adam Rizzo, partenaire de développement commercial chez Palomar.
Afin de simplifier au maximum l'extension de la toiture, Palomar a sollicité un entrepreneur existant pour rejoindre son équipe. George Cortes était couvreur dans la région depuis plus de 20 ans. Il disposait déjà d'équipes et gérait lui-même une grande partie des opérations quotidiennes de son entreprise. Palomar a recruté Cortes et ses équipes, leur a fourni de nouveaux véhicules et a pris en charge les aspects commerciaux, comme la gestion des salaires et les appels d'offres.
« Sans George, je ne sais pas si nous aurions connu ce succès, car la mise en place aurait été bien plus compliquée », a déclaré Rizzo. « Nous avons une équipe commerciale compétente qui sait vendre, et maintenant George n'a plus qu'à coordonner les installations. »
Avant d'ajouter un service de toiture, Palomar rencontrait souvent des installations solaires qui annulaient la garantie du toit du client. Grâce à la couverture en interne, l'entreprise peut désormais offrir des garanties sur le toit et l'installation solaire et répondre à ce besoin spécifique lors des négociations commerciales.
La sous-traitance des couvreurs et la coordination de leurs plannings avec les installateurs de Palomar étaient auparavant un véritable casse-tête. Désormais, le service toiture de Palomar prépare la toiture, les installateurs solaires construisent le système et les couvreurs reviennent pour la charpente.
« Il suffit de procéder comme nous l'avons fait avec l'énergie solaire », a déclaré Rizzo. « Nous allons faire en sorte que cela fonctionne quoi qu'il arrive. Nous pensons que c'est la solution idéale pour la tranquillité d'esprit de nos clients, et il faut être prêt à encaisser les coups. »
Les entreprises du secteur solaire continueront d'évoluer au rythme du marché pour répondre aux besoins de leurs clients. L'expansion des services est possible grâce à une planification adéquate, des recrutements ciblés et, si nécessaire, l'extension de la présence de l'entreprise.
Date de publication : 15 octobre 2021