Alors que l'industrie solaire continue de croître et de pénétrer de nouveaux marchés et régions, les entreprises qui vendent et installent des systèmes solaires ont la responsabilité de relever les défis changeants des clients et de suivre le rythme des nouvelles technologies. Les installateurs prennent en charge de tout nouveaux services liés aux technologies accessoires, à l'entretien du système et à la préparation du chantier, alors qu'ils déterminent ce qui sera nécessaire à offrir aux clients solaires sur un marché en évolution.
Alors, comment une entreprise solaire devrait-elle décider quand il est temps de se lancer dans un nouveau service ? Eric Domescik, co-fondateur et président deRenewvia Énergie, un installateur solaire basé à Atlanta, en Géorgie, savait qu'il était temps que lui et ses employés se démènent pour répondre aux appels d'exploitation et de maintenance (O&M).
L'entreprise est en activité depuis une décennie. Même si Domescik avait initialement ajouté les appels d'O&M à ses responsabilités quotidiennes, il estimait que ce besoin n'était pas correctement pris en compte. Dans tout domaine lié à la vente, entretenir des relations est important et peut aboutir à des références pour de futures affaires.
« C'est pourquoi nous avons dû nous développer de manière organique, simplement pour répondre aux exigences de ce que nous avions déjà accompli », a déclaré Domescik.
Pour mieux servir ses clients, Renewvia a ajouté un service O&M qu'elle propose aux clients existants et à ceux en dehors de son réseau. La clé du nouveau service consistait à embaucher un directeur de programme O&M dédié pour répondre à ces appels.
Renewvia gère l'O&M avec une équipe interne dirigée par le directeur du programme John Thornburg, principalement dans les États du Sud-Est, ou ce que Domescik appelle l'arrière-cour de l'entreprise. Elle sous-traite l'O&M à des techniciens situés dans des États situés en dehors de la proximité de Renewvia. Mais s'il y a suffisamment de demande sur un certain territoire, Renewvia envisagera d'embaucher un technicien O&M pour cette région.
L'intégration d'un nouveau service peut nécessiter l'implication des équipes existantes dans une entreprise. Dans le cas de Renewvia, l'équipe de construction discute avec les clients des options d'O&M et transmet les projets nouvellement installés à l'équipe d'O&M.
"Ajouter un service O&M, c'est sans aucun doute un engagement auquel tout le monde dans l'entreprise doit adhérer", a déclaré Domescik. "Vous affirmez avec audace que vous répondrez dans un certain délai et que vous disposerez des moyens et des ressources nécessaires pour accomplir le travail que vous avez promis."
Agrandissement des installations
L’ajout d’un nouveau service à une entreprise peut également signifier une extension de l’espace de travail. Construire ou louer un nouvel espace est un investissement qui ne doit pas être pris à la légère, mais si les services continuent de croître, l'empreinte de l'entreprise peut également croître. La société solaire clé en main Origis Energy, basée à Miami, en Floride, a décidé de construire une nouvelle installation pour accueillir un nouveau service solaire.
Solar O&M était proposé dès le départ chez Origis, mais l'entreprise souhaitait exploiter des clients tiers potentiels. En 2019, il a crééServices Origis, une branche distincte de l'entreprise qui se concentre strictement sur l'O&M. L'entreprise a construit une installation de 10 000 pieds carrés appelée Remote Operating Center (ROC) à Austin, au Texas, qui envoie des techniciens O&M sur un portefeuille de projets solaires de plusieurs gigawatts à travers le pays. Le ROC est équipé d'un logiciel de suivi de projet et est entièrement dédié aux opérations d'Origis Services.
« Je pense qu'il s'agit simplement d'un processus d'évolution et de croissance », a déclaré Glenna Wiseman, responsable du marketing public pour Origis. « L'équipe a toujours eu ce dont elle avait besoin à Miami, mais le portefeuille s'agrandissait et nous avançons. Nous constatons la nécessité de ce type d’approche. Ce n'était pas : « Ça ne marchait pas ici. » C'était : 'Nous grandissons et nous avons besoin de plus d'espace.'
Comme pour Renewvia, la clé pour qu'Origis transmette et démarre le service était d'embaucher la bonne personne. Michael Eyman, directeur général d'Origis Services, a passé 21 ans dans la réserve de la marine américaine à effectuer des travaux de maintenance sur des opérations sur le terrain à distance et a occupé des postes d'O&M chez MaxGen et SunPower.
L’embauche du personnel nécessaire pour effectuer le travail est également cruciale. Origis emploie 70 personnes en République de Chine et 500 autres techniciens O&M à travers le pays. Eyman a déclaré qu'Origis amène des techniciens supérieurs sur les sites solaires et embauche de nouveaux techniciens issus des communautés pour entretenir ces panneaux.
"Le plus grand défi auquel nous sommes confrontés est le marché du travail, c'est pourquoi nous avons vraiment recours à l'embauche de personnes qui souhaitent faire carrière", a-t-il déclaré. « Donnez-leur la formation, donnez-leur de la longévité et comme nous avons une longue trajectoire, nous sommes en mesure de donner à ces personnes plus d'opportunités et d'avoir vraiment une carrière à long terme. Nous nous considérons comme des leaders dans ces communautés.
Ajouter des services au-delà du panneau solaire
Parfois, un marché solaire peut exiger un service totalement extérieur à l’expertise solaire typique. Bien qu'un toit résidentiel soit un endroit familier pour les installations solaires, il n'est pas courant que les installateurs solaires proposent également un service de toiture interne.
Palomar Solaire & Toitured'Escondido, en Californie, a ajouté une division de toiture il y a environ trois ans après avoir constaté que de nombreux clients avaient besoin de travaux de toiture avant l'installation solaire.
« Nous ne voulions vraiment pas créer une entreprise de toiture, mais il semblait que nous rencontrions constamment des personnes qui avaient besoin d'un toit », a déclaré Adam Rizzo, partenaire de développement commercial chez Palomar.
Pour rendre l'ajout de la toiture aussi simple que possible, Palomar a recherché une entreprise existante pour rejoindre l'équipe. George Cortes était couvreur dans la région depuis plus de 20 ans. Il disposait d’équipes existantes et gérait lui-même une grande partie des opérations quotidiennes de son entreprise de toiture. Palomar a fait appel à Cortes et à ses équipes, leur a donné de nouveaux véhicules de travail et a pris en charge l'aspect commercial des opérations, comme les tâches de paie et d'appel d'offres.
"Si nous n'avions pas trouvé George, je ne sais pas si nous aurions ce succès, car cela aurait été bien plus de maux de tête d'essayer de tout mettre en place", a déclaré Rizzo. "Nous disposons d'une équipe commerciale bien formée qui comprend comment le vendre, et maintenant George n'a plus qu'à se soucier de la coordination des installations."
Avant d'ajouter un service de toiture, Palomar était souvent confronté à des installations solaires qui annuleraient la garantie du toit du client. Grâce à la toiture interne, l'entreprise peut désormais offrir des garanties à la fois sur le toit et sur l'installation solaire et répondre à ce besoin particulier lors des conversations commerciales.
Sous-traiter les couvreurs et coordonner leurs horaires avec les installateurs de Palomar était également une tâche ardue. Désormais, la division toiture de Palomar préparera le toit, les installateurs solaires construiront le réseau et les couvreurs reviendront pour encadrer le toit.
"Il suffit d'aborder la question comme nous l'avons fait avec l'énergie solaire", a déclaré Rizzo. « Nous allons faire en sorte que cela fonctionne quoi qu'il arrive. Nous pensons que c’est la bonne chose à offrir aux clients pour leur tranquillité d’esprit et qu’il suffit d’être prêt à encaisser les coups.
Les entreprises solaires continueront d’évoluer avec le marché pour répondre aux besoins de leurs clients. L'expansion des services est possible grâce à une planification appropriée, à des embauches délibérées et, si nécessaire, à l'expansion de l'empreinte de l'entreprise.
Heure de publication : 15 octobre 2021